奢侈品的私人管家

　　修护外婆传承的古董LV包嗅出商机，奢侈品护理服务门店已达65家，去年毛利达1200万，增速超过30%，A轮融资如虎添翼。

　　理财周报记者 王小莓/文

　　上海南京路上的恒隆广场是中国顶级的奢侈品购物广场，这里云集了国际一线的奢侈品牌，国内企业想要进驻恒隆难度堪比上青天。

　　直到2011年，中国的一家企业成功入驻才打破了这个一直被国外品牌盘踞的神话。它是L&C革工坊，三十出头的余小亮正是这家公司的创办人，不过他更喜欢别人称他Andy。

　　在国外生活十多年的Andy言谈中习惯中英文混杂，戴着一副黑框眼镜，白色衬衫与灰色马甲的搭配颇具英伦风，左手腕上精致的宝玑腕表时尚不失奢华，但这只是他众多腕表中的一款，仅他个人收藏的百达翡丽就有好几块。

　　从2009年决定从事奢侈品皮革护理行业，经过4年多的发展，Andy已经拥有L&C皮革工坊和L&C革工坊两个品牌。目前皮革工坊在全国已经有65家门店，加盟的比例超过一半，而直营的革工坊有7家。

　　在奢侈品皮革护理行业，Andy称得上是第一个吃螃蟹的人。而这一行给他的回报也颇为丰厚，2012年的营收就达到3800万，毛利润高达1200多万，而且增长速度超过30%。

　　“很多人觉得这是一片蓝海，但现在已经是一片红海了。”Andy这两年也感受到竞争的压力。

　　修护LV包挖出的商机

　　L&C革工坊坐落在恒隆广场B118的一个隐秘角落里，空间虽不大，但其中的陈列却别具特色。墙面上的动物皮革和地板上的一块动物皮毛相得益彰，华丽的仿真孔雀制品与玻璃柜中陈列的精致饰品交互辉映。

　　走进内屋，右边墙面的格子柜里陈列着颜色和款式各异的奢侈品包最抢眼，棕色复古沙发和后墙上布满的设计感、年代感极强的招贴画营造出一种经过历史沉淀的艺术美。这是Andy颇为自豪的以会所方式呈现的皮革护理的概念店，采用日式私人管家服务，目的就是提高顾客的体验感。

　　而这样一个创业灵感却来自自己的亲身经历。几年前，Andy为了帮母亲修复一个从外婆手中传下来的LV包，费劲周折，最后还是在另一个德国公司的帮助下将钱包修好。这让Andy第一次意识到修复奢侈品可以将以前美好的回忆重新拾回来。

　　但更重要的是，Andy发现奢侈品护理是一片巨大的蓝海。

　　Andy发现其实自己和朋友生活中都遇到这样的事情，磨损的皮鞋和包包找不到专业机构去打理。而LV、GUCCI[微博]、Burberry等门店是不提供清洗、养护等护理业务的，所购的奢侈品皆具有一定的保修期限，GUCCI与LV的保修时间都是六个月。过了保修期就要到海外修复，费用自理，一般需要2000元左右，时间至少两个月。

　　而此时的Andy在奢侈品行业已经积累了不少经验，在德国万宝龙[微博]和一家游艇公司工作时，Andy的商业头脑已崭露锋芒。

　　在普华永道做完一份厚厚的市场分析后，Andy就自掏腰包投了五六百万，找到全球两家顶级的皮革护理公司德国LCK International以及法国Famaco Paris成为其原料和技术的供应商，开始了奢侈品皮革护理业的探索之路。

　　差异化定位

　　万事开头难，尤其是对于奢侈品护理这样一种新型的服务业来说。

　　Andy至今仍清晰地记得2009年7月他精心准备了提案想进驻恒隆广场时，招商部的负责人说：“我们恒隆广场已经开了8年了，在国内外这么多的购物广场，从来没有听说过需要这样的服务行业。”Andy吃了闭门羹。

　　东边不亮西边亮，2010年，Andy终于攻破了刚开幕的浦东陆家嘴(11.83,0.00,0.00%)IFC，就这样各个击破，直到2011年9月份，他才成功进驻到恒隆广场。现在让Andy自豪的是全国很多商业地产都会主动邀请L&C进驻。

　　随着在全国店面的不断增加，如何平衡二三线城市和一线顶级奢侈品购物中心两者之间的关系成为摆在Andy面前的难题。于是，Andy提出了双品牌运作、差异化定位的策略，正如奢侈品主副线之间的关系。

　　“L&C革工坊是基于L&C皮革工坊做了2年之后开发出来的一个新品牌。这是我们的商业模式决定的，我们的商业模式第一是直营，第二是加盟。L&C皮革工坊是加盟的，定位中高层次，给客户的服务更加简洁。而L&C革工坊只做直营，定位更高端。”Andy如此解释两者的定位差异。

　　除了定位不同，还有两点不同：一是渠道不同，皮革工坊只在二三线城市，可以是沿街的，可以是社区的；革工坊一定是在最顶级的奢侈品购物广场里，并且是以会所的形式呈现。二是服务内容不一样，在革工坊中是看不到客人的包的，做好后全部在箱子里。另外，革工坊里经常会举办一些下午茶或者沙龙活动，每次邀请10到15位顾客，增加初步的粘性。这些在皮革工坊中就看不到。

　　随着业务的发展，与顾客的交流增多，Andy发现很多顾客希望通过他购买更多的奢侈品，于是Andy顺势代理了一些奢侈品牌，比如意大利的首饰和顶级的钻石粉末洗发水等，而他选择的标准就是“Unique”，且在中国的销售渠道较少的品牌。

　　打通线上线下渠道

　　现在L&C革工坊围绕奢侈品皮具护理的业务，将范围扩大到飞机内饰、游艇内饰、豪华汽车内饰、品牌手袋和皮衣鞋具等，但后两者占据的份额比较大。服务的品牌包括爱马仕、BV、香奈儿[微博]、LV、菲拉格慕、GUCCI、LV、巴黎世家、ACHETTE、MIU MIU、TOD`S等。

　　本着“品牌先行，渠道为王”的发展思路，Andy认为今后几年的发展方向就是要打通线上和线下的渠道，不断扩大线下店面，尤其是直营店，今年准备将革工坊扩大到50家。积极搭建电子商务平台，从今年9月开始，将陆续搭建线上平台。

　　随着今年3月第一轮风投千万元资金的到位，Andy更是如虎添翼，他打算2017年在A股上市，而目前的估值是2亿。

　　与其他创业者的想法不同，控股80%多的Andy打算上市后做一位专业的投资人，酷爱收藏的他拥有50多个LV的古董箱，爱马仕和香奈儿的包包也一应俱全，目前他正在筹建一个以箱包为主题的私人会所。