天开园：跨界金融的红木故居会所

会所一角 会客区 黄花梨展区

　　文/程香  摄影/施凯

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　　天开园，名人故居内的家具主题会所。部分展区向公众开放，部分区域仅向特殊会员开放。地址：福建省福州市三坊七巷黄巷郭氏故居。

　　三坊七巷起于晋，完善于唐五代，至明清鼎盛，古老的坊巷格局至今基本保留完整，是中国都市仅存的一块“里坊制度活化石”。坊巷内保存有200余座古建筑，其中全国重点文物保护单位有9处，省、市级文保单位和历史保护建筑数量众多，是一座不可多得的“明清建筑博物馆”。

　　在黄巷修葺一新的郭伯荫故居内，天开园艺术红木展览馆应运而生。尤为特别的，除了落户故居，还有天开园独特的“跨界金融”模式。

　　2012年2月，天开园携手中国建设银行福建省分行共同发行了“天开园红木家具龙卡”。这张龙卡的重大意义在于，自此，动辄数十万、上百万的红木家具，也可以像房子、车子一样，分期付款、提前享受了。此举大大降低了红木家具购入门槛，“旧时王谢堂前燕”的古典家具，也能“飞入寻常百姓家”。一年多时间过去了，红木与金融的跨界联姻，效果如何？市场反响如何？本刊记者再次访问了天开园总经理李英。

　　记者：天开园自创立以来，就坚持与众不同的模式和路线。首先是选择落地中国著名明清建筑群三坊七巷名人故居，其次是与银行联姻，推出国内首张红木借记卡，将名贵的红木家具推向金融市场，像房车一样分期付款。这两条路，天开园都走得并不容易，像李英总经理在仙游千人工艺美术企业家大会上的发言一样，“别人是摸着石头过河，天开园是连石头都摸不到地在向前走。”采访之先，请向读者和业内行家，介绍天开园模式。

　　李英：天开园作为一家跨界于红木与金融领域的企业，在向更多的高端客户推荐红木的同时，努力创造以客户和社会利益为中心的经营方式，既致力于红木与传统文化的结合与传承，也一直努力将金融服务与信息技术更好的与红木产业融合。从创立伊始就定位于打造衔接消费者与产业厂商的平台：前向是面向消费者，打造专业可信的销售平台；后向是面向合作伙伴，分享外界资源的服务平台。

　　记者：如果总结天开园的成功经验，并为其他有志于会所事业的同行提供借鉴的话，您认为天开园经验有哪些值得借鉴的可贵经验？还有哪些可以做得更好？

　　李英：天开园是行业里的“插班生”，更多的在向同行内的优秀企业学习，平台模式也是建立在同行的紧密合作基础上。如果说天开园有哪些经验值得介绍，那就是希望福建更多的优秀企业走出仙游，走向市场，向其它行业的优秀企业学习现代企业经营。今年天开园将继续加大在市场营销、品牌传播、电子商务、信息技术应用方面的投入，希望进一步完善平台模式，为行业发展贡献一份力量。

　　记者：开业以来，通过会所渠道凝聚的高端客户群，通过会所塑造的高端品牌形象，是否有较大提升？对天开园的会所模式，您的自我评价是哪几点？实体会所为企业的哪些方面，做出了卓越贡献？

　　李英：首先我们都清楚，人们的消费习惯是以需求作为消费动机的，而品牌则是动机表达，一个好的品牌需要清晰地定位并足够聚焦。而定位并不是要创造出新的、不同的东西，而是把那些早已存在消费者心智中的点和品牌关联起来。红木古典家具有悠久深厚的文化底蕴，仙作有极好的产品，而客户对红木家具也有认同。我们所做的只是通过具有明清民居代表特性的场馆，将这些点联系起来，展示出来。所有的品牌都要做到“以人为本”，天开园确信，明确需求、目标清晰并做好相关的基础工作，并不断探索与改进，客户与市场自然会给予认可。到目前为止，天开园只是取得了一点点的成果，前进的路还很漫长，也有很多未知。在这个过程中天开园会继续努力，完善一个好的体验平台与交互场所。

　　记者：您认为，仙作今后要提升品牌形象，还要在哪些方面多做努力？要打造红木会所，必须注意的几点是什么？

　　李英：作为红木家具的“插班生”，我们尝试从跨行业的角度、市场营销的角度来看，供同行专家批评指正。仙作已经在全国范围具有较强的影响力与知名度，下一个阶段应该是进一步提升美誉度并赋予更多的内涵，进一步提升品牌形象。如3月3日仙游千人工艺美术企业家大会上县委书记与县长所提出的，诚信为行业根本，传承与创新是两条腿。将优质的资源进行整合，抛弃过去的不足，产业才能实现快速发展。可持续发展。天开园所致力打造的平台模式、整合的资源希望都可以成为产业生态中有意义的一环。对于所谓的会所或展馆，对于仙作来说，都是一种体验式的渠道，所以在建设或经营的过程中，只有心里装的是客户和产品，才能提供最好的体验，才能体现意义。

　　记者：我们发现，一年多时间里，天开园在会所内仍在不断补充和更新。最明显的例子，是在宅院三进中开放了黄花梨、紫檀展厅。内里陈设展示的家具，均为名贵的黄花梨和紫檀。天开园设置这样两个特殊的展厅，背景故事是什么？这两个展厅，平时有对外开放吗，还是仅针对特殊客人开放？

　　李英：两个特殊展厅的设置，主旨是希望让广大的参观者在一睹这些珍贵木材的同时，明白它们的稀缺性，同时也传达了红木家具的价值所在。旨在为红木爱好者、收藏家及文化研究学者等群体创造一个鉴赏艺术红木，交流红木文化的空间与机缘。

　　记者：运作一年多来，在会所内，除了红木家具讲座与宣传外，天开园还通过会所平台，做了哪些种类的活动？

　　李英：天开园成立至今已是中国建设银行福建省分行的战略合作伙伴，三坊七巷省级文保保护性开发的示范单位，与他们是常年合作，一年多来，已经联合主办了十余场丰富多彩的主题活动。诸如：书画展、文化沙龙、艺术品鉴赏等。此外，天开园还与高端楼盘，游艇会，劳斯莱斯、奔驰、宝马、奥迪等众多高端品牌达成相关合作，携手整合各类高端资源，与展馆内的艺术红木相结合，多角度地展示出艺术红木的独特魅力。